Personalisierte Werbekampagnen zur Neukundengewinnung

Mithilfe datengetriebener Lösungen will der DPV Deutscher Pressevertrieb seine Kunden in Zukunft noch persönlicher, zielgerichteter und häufiger erreichen als bisher. Aus diesem Grund arbeitet die G+J-Tochter mit dem US-amerikanischen Technologiekonzern Salesforce zusammen. S. 47
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Mithilfe von künstlicher Intelligenz laufen in der fünften Salesforce-Cloud schließlich Reportings und Dashboards zusammen. „In der ‚Analytics Cloud‘ schlägt das ‚KI-Herz‘ von Salesforce“, so nennt es Dohmann. Salesforce selbst nennt es „Einstein“ – es heißt tatsächlich so und wird auch in Gestalt eines kleinen Comic-Männchens mit der charakteristischen Haarmähne des deutschen Physikers visualisiert. Hier werden in Echtzeit alle Daten aus den vier bisher genannten Clouds zusammengetragen und ausgewertet. „Auf dieser Grundlage können zum Beispiel Predictions, also Vorhersagen, getroffen werden – etwa dahin gehend, welche Kunden in einer Zielgruppe sehr wahrscheinlich einen Kauf abschließen werden. Diese Erkenntnisse werden automatisch in laufende Kampagnen übertragen und tragen somit dazu bei, sie sofort zu verbessern.“ Marketingbudgets könnten so viel zielgerichteter und erfolgreicher eingesetzt werden, als es bislang der Fall gewesen sei. „Wir sind nun in der Lage, auf Basis der Daten jeden einzelnen Kunden individuell anzusprechen, und zwar zu dem Zeitpunkt und über den Weg, der zu ihm persönlich passt.“Natürlich sei auch bereits vor dem Einsatz von Salesforce bei G+J mit datengetriebenen Analysen und daraus abgeleiteten Vorhersagen gearbeitet worden, erzählt Christina Dohmann. Aber der große Vorteil, den die cloudbasierte Lösung gegenüber den manuell durchgeführten Analysen hätte, läge eben vor allem in der automatischen Vernetzung der Daten mit konkreten Marketingmaßnahmen über verschiedene Kanäle hinweg, in passge-naueren Shop-Angeboten oder in der individuellen Gesprächsgestaltung im Kundenservice. S. 51-52
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Ausbau der Abo-Erlöse
Mit ihrer einfach und intuitiv gestalteten Web-Oberfläche erleichterten Lösungen wie Salesforce es dabei auch Kolleginnen und Kollegen, die bisher nur wenig Berührungspunkte mit der Thematik gehabt hätten, in die datenbasier-te Arbeit einzusteigen. Damit einhergehend verändere sich jedoch auch die Rolle von Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in Service und Marketing. „Es ist es sen zi ell, ein gewisses Verständnis dafür zu entwickeln, wie die neuen Technologien heute funktionieren und welche Möglichkeiten sich aus ihnen ergeben.“ Dazu müsse ein Mitarbeiter im Kundenservice oder ein Marketingmanager nicht zum Data Scientist werden, ein solcher übernähme ja noch ganz andere Aufgaben. „Aber sie müssen verstehen, wie sie mit der Techno-logie umgehen müssen, um schließlich die Ziele zu erreichen, die sie errei-chen wollen.“ Dem blickt Christina Dohmann mit Zuversicht entgegen. „Die Chancen und Potenziale, die Salesforce für den Vertrieb bietet, sind wirklich enorm. Und mit der Integration in unsere bestehenden Abo-Systeme zielen wir trotz schwieriger Vertriebsmärkte auf Stabilisierung im Abo-Geschäft und sogar auf den Ausbau unserer Abo-Erlöse.“ Es gilt also, Kunden wie Sabine J. zukünftig noch besser kennenzulernen und zu erfahren, welche Produkte und Magazine ihren Alltag bereichern können – um Sabine J. ein Angebot zu machen, das sie einfach nicht ablehnen kann, weil es speziell für sie genau das richtige ist. S. 53